Продажи · Q3 2026
Прогноз продаж Q3 2026
Цель: 80 сделок за квартал (+43% к базе) через закрытие на ЭД вместо цены в первом касании.
Текущая ситуация: факт январь–июнь 2026
Данные CRM до пересборки упаковки и внедрения мастер-скрипта v2.0.
Воронка по месяцам
| Метрика | Янв | Фев | Мар | Апр | Май | Июн | Итого | Ср./мес |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Лиды (все каналы) | 183 | 217 | 299 | 546 | 294 | 333 | 1 872 | 312 |
| — из них 1С УФА | 0 | 2 | 68 | 276 | 120 | 110 | 576 | 96 |
| — собственные каналы | 183 | 215 | 231 | 270 | 174 | 223 | 1 296 | 216 |
| Экспресс-аудиты (ЭА) | 16 | 23 | 30 | 45 | 37 | 24 | 175 | 29 |
| Успешные сделки | 16 | 24 | 25 | 22 | 13 | 21 | 121 | 20 |
Конверсии по каналам
| Канал | Лиды | ЭА | Конв. лид→ЭА | Успех | Конв. лид→успех |
|---|---|---|---|---|---|
| Авито | 727 | 56 | 7,7% | 20 | 2,8% |
| Яндекс | 244 | 17 | 7,0% | 15 | 6,1% |
| Звонок / входящий | 237 | 29 | 12,2% | 15 | 6,3% |
| Рекомендации | 50 | 44 | 88,0% | 50 | 100% |
| 1С УФА | 576 | 11 | 1,9% | 3 | 0,5% |
| Мессенджер | 65 | 0 | 0% | 0 | 0% |
| Собств. каналы (без 1С УФА) | 1 323 | 146 | 11,0% | 100 | 7,6% |
ЭА → Успех (собственные каналы): ~100 сделок из ~146 ЭА → 68% конверсия после ЭА.
CPL / CPO по каналам
| Канал | CPL мин | CPL макс | CPL средний | CPO мин | CPO макс |
|---|---|---|---|---|---|
| Авито | 436 ₽ | 794 ₽ | ~560 ₽ | 8 721 ₽ | 77 814 ₽ |
| Яндекс | 129 ₽ | 1 167 ₽ | ~570 ₽ | 3 735 ₽ | 66 542 ₽ |
| 1С УФА | 167 ₽ | 204 ₽ | ~181 ₽ | 19 800 ₽ | 57 600 ₽ |
| Все каналы (блендир.) | 223 ₽ | 363 ₽ | ~290 ₽ | 4 103 ₽ | 8 184 ₽ |
Реальная стоимость через платные каналы в 3–5 раз выше средней, т.к. рекомендации (41% сделок) — бесплатны.
Где теряем: воронка-диаграмма
Главный вывод: конверсия лид→ЭА у платных каналов — 7–8%. При росте до 15–20% число сделок удваивается без изменения бюджета.
Что меняет наша работа
| Проблема (факт) | Решение (сделано) | Ожидаемый эффект |
|---|---|---|
| Менеджеры предлагали цену сразу → 85% отвал на этапе квалификации | Мастер-скрипт v2.0: цель звонка = закрыть на бесплатную ЭД | Конв. лид→ЭА: 8% → 15–20% |
| Нет единого стандарта проведения ЭД и структуры презентации | Тексты презентации ЭД: 13 слайдов + 4 модуля, конкретные цифры рисков | Конв. ЭА→продажа: сохраняем 65–70% |
| Нет единого ценообразования доп.услуг | Привести стоиомить Тарифов и ДОП.УСЛУГ к одному виду с прозначным ценообразованием | +20% к продажам |
Три сценария Q3
| Сценарий | Лиды | ЭА | Сделки | 1-й мес. выручка | ARR-12 |
|---|---|---|---|---|---|
| Консервативный | 445 | 58 | 43 | 314 000 ₽ | 3,4 млн ₽ |
| Базовый | 607 | 109 | 80 | 584 000 ₽ | 5,95 млн ₽ |
| Оптимистичный | 850 | 187 | 139 | 1 015 000 ₽ | 11,0 млн ₽ |
Выручка по юнитам (базовый сценарий)
| Юнит | Доля | Сделки | 1-й мес. | ARR-12 |
|---|---|---|---|---|
| BU01 — Комплексный | 40% | 32 | 320 000 ₽ | 3 840 000 ₽ |
| BU02 — Отчётность | 35% | 28 | 140 000 ₽ | 1 680 000 ₽ |
| BU03 — Зарплата | 10% | 8 | 36 000 ₽ | 432 000 ₽ |
| BU04 — Разовые | 15% | 12 | 84 000 ₽ | — |
OKR Q3 — 7 метрик
Конв. лид→ЭА: 18% (было 8%)
Сделки/квартал: 80
MRR к 30.09: 520 000 ₽/мес
CPL Авито: ≤600 ₽
CPL Директ: ≤1 500 ₽
ЭА/мес: 36
ЭА→продажа: ≥65%
Еженедельный дашборд
Шаблон для еженедельного контроля OKR Q3. План/мес — базовый сценарий (~607 лидов / 109 ЭА / 80 сделок за квартал).
| Метрика | Неделя 1 | Неделя 2 | Неделя 3 | Неделя 4 | Месяц итого | План/мес |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Лиды (платные) | ~170 | |||||
| ЭА назначено | ~31 | |||||
| ЭА проведено | ~28 | |||||
| Успешные сделки | ~27 | |||||
| CPL Авито | ≤600 ₽ | |||||
| CPL Директ (общий) | ≤1 500 ₽ | |||||
| Конв. лид→ЭА | ≥18% | |||||
| Конв. ЭА→продажа | ≥65% |