CJM · BU03
CJM: путь клиента BU03
CJM начинается не с «поиска бухгалтерии», а с сигнала «появились сотрудники» у действующего клиента или с осознания проблемы в расчёте зарплаты у отдельного лида.
У большинства клиентов BU03 уже есть BU01 или BU02. Триггер — найм первого/очередного сотрудника. Отдельный лид «только зарплата» — вторичный путь, когда бухучёт закрыт в другом месте.
Два параллельных пути
Кросс-селл у клиента BU01/BU02
1. Осознание потребности
Клиент думает«Нанял сотрудника — как считать зарплату?»
Менеджер делаетПроактивное предложение при сигнале о найме
МетрикаДоля клиентов с сотрудниками без опции ЗП
РискКлиент не знает о допродаже → ищет на рынке
↓
2. Предложение «за 1 клик»
Клиент думает«Удобно подключить у текущего подрядчика»
Менеджер делаетФормулировка ценности, выбор тира
МетрикаКонверсия предложение → подключение
РискМенеджер не узнал о найме вовремя
↓
3. Упрощённое подключение
Клиент думает«Без лишней бюрократии»
Менеджер делаетДопсоглашение к текущему договору
МетрикаВремя от согласия до старта расчёта
РискДолгое оформление убивает «быстрое» решение
↓
4. Использование → апсейл
Клиент думает«Нужны ли кадры, если начал с базового?»
Менеджер делаетАпсейл на расширенный тир при росте потребностей
МетрикаДоля базовый → расширенный
РискНе предложили вовремя — клиент не задумывается
Отдельный лид «только зарплата»
1. Осознание проблемы
Клиент думает«Ошибка в расчёте / нет кадровика»
Менеджер делаетSEO, реклама, страница «Кадровый учёт»
МетрикаЛиды «расчёт зарплаты на аутсорсе»
РискНет страницы базового тира — пробел сайта
↓
2. Первый контакт
Клиент думает«Не предложат ли полный бухучёт?»
Менеджер делаетКвалификация: кто ведёт бухучёт сейчас?
МетрикаКонверсия лид → звонок
РискНет спец. скрипта BU03 — общий скрипт БО
↓
3. КП / Договор
Клиент думает«Дешевле ли, чем нанять кадровика?»
Менеджер делаетКП по числу сотрудников, выбор тира
МетрикаСредний чек на сотрудника
РискЦены — гипотеза, не проверена финансами
↓
4. Онбординг → апсейл BU01
Клиент думает«Основной бухучёт тоже слабое место»
Менеджер делаетАпсейл на комплексный сервис при сигнале
МетрикаДоля апсейла BU03 → BU01
РискОбъём восстановления кадров > ожиданий
Ключевые точки отвала
| Этап | Путь | Причина | Гипотеза улучшения |
|---|---|---|---|
| Осознание | Кросс-селл | Менеджер не знает о найме вовремя | Триггер «найм сотрудника» в CRM |
| Поиск | Отдельный лид | Нет страницы «Расчёт зарплаты» | Создать страницу базового тира |
| Первый контакт | Отдельный лид | Нет специализированного скрипта | Новый скрипт первого касания BU03 |
| КП | Оба | Неверная оценка экономики сделки | Валидация прайса финансами |
| Онбординг | Расширенный тир | Объём восстановления кадров больше ожиданий | Экспресс-диагностика кадров в процессе КП |