Точка первого касания под срочный дедлайн, проблему с учётом или разовую консультацию — без обязательств по долгосрочному контракту, с конверсией в постоянное обслуживание.
Сегментация по типу триггера, а не по размеру компании.
Триггер: приближается срок сдачи декларации, страх штрафа за просрочку (до 30% от суммы налога).
CFJ: срочно и без ошибок сдать конкретную декларацию до жёсткого дедлайна — без долгосрочного контракта.
Апсейл: → BU02 («не думать об этом каждый квартал»)
Триггер: бухгалтер пропал, база потеряна, предписание ФНС, учёт не велся год+.
CFJ: навести порядок в запущенном учёте и получить оценку масштаба проблемы до оплаты.
Апсейл: → BU01 (высокая конверсия: 61 984 ₽ → 33 915 ₽/мес)
Триггер: разовый вопрос по налогам, выбор СНО, открытие нового бизнеса.
CFJ: получить экспертный ответ или зарегистрировать компанию без обязательств на постоянку.
Апсейл: → BU02 (акция «3 месяца в подарок» для новых)
Две ветки CFJ: А — срочная сдача декларации; Б — восстановление запущенного учёта. BU04-C (консультации) — см. подвид в блоке «Три подвида».
Работа: Быстро и разово сдать декларацию без ошибок.
Препятствия: Приближается срок по простой СНО (патент/УСН), паника перед дедлайном.
Результат: Не платить штраф 5% от суммы налога за каждый месяц просрочки (до 30%).
Работа: Получить напоминание и понятную инструкцию по срокам.
Препятствия: Не помню точную дату отчётного периода по своей СНО.
Результат: Не пропустить дедлайн по невнимательности.
Работа: Получить профессиональную сдачу разово, без подписки.
Препятствия: Готовлю декларацию по НДС/ОСНО, срок близко.
Результат: Закрыть конкретный период без долгосрочных обязательств.
Работа: Получить гарантию отсутствия ошибок при сдаче в последний момент.
Препятствия: Сложная декларация (несколько видов деятельности, ОСНО+НДС).
Результат: Не получить штраф за занижение базы или технические ошибки.
Работа: Получить консультацию по оптимизации налоговой нагрузки на следующий год.
Препятствия: Декабрь — думаю об уменьшении патента за счёт взносов и выборе СНО.
Результат: Принять решение о смене режима на основе цифр, а не наугад.
Работа: Срочно восстановить учёт.
Препятствия: Бухгалтер пропал/уволился, база недоступна или утрачена.
Результат: Продолжить работу без блокировки счёта.
Работа: Получить восстановление по стандартной цене «от 5 000 ₽».
Препятствия: Продаю на маркетплейсах, учёт запущен по этому направлению.
Результат: Не платить индивидуально завышенную цену за типовой случай.
Работа: Понять причину расхождения и исправить учёт.
Препятствия: Данные в отчётах расходятся с фактическими показателями.
Результат: Избежать вопросов от проверяющих органов.
Работа: Срочно восстановить учёт под профессиональным контролем.
Препятствия: Пришло предписание от налоговой, дедлайн задан извне.
Результат: Закрыть предписание, избежать крупных штрафов/блокировки.
Работа: Получить полное восстановление за прошлые периоды.
Препятствия: Учёт не велся вообще более года.
Результат: Легализовать бизнес, снизить риск при проверке.
Работа: Пересчитать учёт под новый статус компании.
Препятствия: Изменился статус (превышена выручка, менялась СНО).
Результат: Не получить штраф за несоответствие фактическому режиму.
Работа: Получить настройку учёта с нуля без лишней бюрократии.
Препятствия: Компания младше 1 месяца, экспресс-диагностика не нужна.
Результат: Сразу начать вести дела правильно → конверсия в BU01.
Работа: Получить экспертный ответ на разовый вопрос по налогам или выбору СНО.
Препятствия: Нужен ответ без обязательств на постоянное обслуживание.
Результат: Принять решение по конкретному вопросу — от 1 200–3 200 ₽.
Работа: Зарегистрировать ООО/ИП без лишних затрат.
Препятствия: Открываю новый бизнес, не знаю с чего начать учёт.
Результат: Бесплатная регистрация (P104) → апсейл BU01 («3 месяца в подарок»).
«Разовая помощь без обязательств — сдать отчётность до дедлайна или навести порядок в запущенном учёте — бесплатная экспресс-проверка покажет ошибки и точную стоимость»
| Оффер | Подвид | Для кого | Цена |
|---|---|---|---|
| Разовая сдача — Стандарт | BU04-A | ИП на патенте/УСН, простая отчётность | ~1 200–3 200 ₽ |
| Разовая сдача — Экспресс | BU04-A | ОСНО+НДС, срок близко | от 5 000 ₽ |
| Восстановление — Стандарт | BU04-B | Маркетплейсы, НДС, новые компании | от 5 000 ₽ |
| Восстановление — Полный проект | BU04-B | Предписание ФНС, учёт не велся год+ | 100 000–200 000 ₽/год |
| Консультация / Регистрация | BU04-C | Разовый вопрос, открытие бизнеса | от 1 200 ₽ / бесплатно |
Ключевая связка: восстановление учёта → экспресс-диагностика → постоянное обслуживание.
Бухгалтер пропал, база потеряна, предписание ФНС, расхождение данных — клиент ищет «восстановление учёта».
Оценка состояния учёта, акт рисков, индивидуальное КП на восстановление. Снижает барьер «не знаю, сколько это стоит».
Выполнение работ по КП. Реальный кейс: восстановление 61 984 ₽ → переход на постоянное обслуживание 33 915 ₽/мес.
Полная передача учёта — наиболее вероятная конверсия после восстановления.
Если клиент ведёт первичку сам — переход на тариф «Отчётность».
Для BU04-A и BU04-C финальный шаг тот же: явное предложение перехода на постоянное обслуживание после закрытия разовой задачи.
У BU04 основная ось — тип триггера (дедлайн vs проблема), а не размер компании. Две подматрицы по веткам А и Б.
| Сегмент | Сотрудники | Хозоперации | Критерии | % фокуса | Средний чек | Поведенческий триггер |
|---|---|---|---|---|---|---|
| C (Медный) | 0 (ИП) | до 20/мес | Простая СНО (УСН/патент), минимальный объём — ядро ветки А | 45–50% | ~1 200–3 200 ₽ | «Забыл про декларацию» / паника перед дедлайном |
| B (Серебряный) | 1–10 | 20–50/мес | УСН+НДС, среднее ООО, средняя срочность | 30–35% | ~3 200–5 000 ₽ | Реформа НДС 2026, квартальная отчётность |
| A / X | 10+ | 50+/мес | ОСНО+НДС, несколько видов деятельности, сложная декларация | 15–20% | от 5 000 ₽ | «Сложная декларация в последний момент» — скрипт 05 |
| D (Токсичный) | Любое | — | Хронически срывает сроки каждый квартал, «пожарный режим» | <5% | — | Риск невозврата — предложить BU02/BU01 вместо разовых |
| Сегмент | Сотрудники | Хозоперации | Критерии | % фокуса | Средний чек | Поведенческий триггер |
|---|---|---|---|---|---|---|
| C (Медный) | Любое | — | Маркетплейсы/НДС — типовые случаи по прайсу «от 5 000 ₽» | 25% | от 5 000 ₽ | «Учёт на МП запущен» — стандартная докупка |
| B (Серебряный) | 1–10 | 20–50/мес | Пропал бухгалтер, база недоступна, расхождение данных | 35% | Индивидуально по ЭА | «Бухгалтер пропал» — поиск «восстановление учёта» |
| A (Золотой) | 10+ | 50+/мес | Крупная запущенность год+, предписание ФНС, крупные штрафы | 25% | 100 000–200 000 ₽/год | Предписание ФНС — приоритетная срочная реакция |
| X (Экспериментальный) | 0–1 | — | Компания младше 1 месяца — чистая база с нуля (ЭД не нужна) | 10% | от 5 000 ₽ / бесплатно (P104) | Новый бизнес → конверсия в BU01 (акция 3 мес.) |
BU04 — I-все отрасли; акценты привязаны к сезонным и проблемным триггерам, не к отрасли как таковой.
| Отрасль / триггер | Специфика учёта | Акцент в сообщении | Приоритет |
|---|---|---|---|
| Сезон декларации | Март (годовая), апр/июн/окт (кварталы), пик спроса Wordstat ×8 | «Сдадим точно в срок — разово, без обязательств»; скрипты 01, 05, 09 | Высокий (ветка А) |
| Восстановление — маркетплейсы | Возвраты, комиссии, сверка с площадкой; типовой кейс от 5 000 ₽ | Экспресс-диагностика в подарок → КП → апсейл BU01 | Высокий (ветка Б-C) |
| НДС-2026 | Реформа НДС, переход на новые правила, сезонный контент | Страница `/uslugi/nds-2026/` — разовая помощь (BU04) или подписка (BU02) | Высокий (сезон Q1–Q2) |
| Декабрь — патент | Уменьшение патента за счёт взносов, выбор СНО на следующий год (18 651 запр./мес) | Консультация P101 до конца декабря — скрипт не создан, приоритет | Высокий (новое окно) |