U02 — JTBD-исследование

1. Цель

Сформулировать, какие задачи «нанимают» решать через 1С:Бухгалтерия в Фреш ПРОФ, с учётом двух ролей:

Роль	Кто	Фокус Jobs
ЛПР	Собственник, директор, ИП «сам за себя» (решение о покупке)	Зачем ПРОФ, сколько стоит, риски, легальность
Бухгалтер	Главбух, штатный бухгалтер, аутсорсер → свой учёт (ежедневная работа в 1С)	Проводки, закрытие месяца, отчётность, ЭДО, банк, поиск ответов по учёту и закону

Важно для U02: продукт — 1С:Бухгалтерия. Основной пользователь интерфейса — бухгалтер. Без его Jobs конверсия trial→ПРОФ и миграция (особенно A) срываются, даже если ЛПР согласен по цене.

Ключевой дифференциатор: большинство партнёров дают доступ к ИТС, но не учат пользоваться. Мы делаем обучение ИТС (Напарник + Гарант) частью пакета подключения — это закрывает ежедневные потребности бухгалтера в быстрых ответах по учёту и закону.

Результат: матрица «Проблема → Решение → Выгода» для обеих ролей; основа для скриптов, обучения, консультация и офферов.

2. Продуктовое ядро и задачи (P / Z)

Код	Задача	Роль в U02	Кто чаще «нанимает»
P18	1С:Фреш ПРОФ	Подписка, до 10 баз, 5 сеансов	ЛПР
Z11	Сдача отчётности (ФНС, ПФР, ФСС)	1С-Отчётность в тарифе	Бухгалтер (исполняет), ЛПР (риск штрафа)
Z19	Облако без своей инфраструктуры	CFJ для ЛПР	ЛПР
Z29	Бесперебойная работа системы	Обновления, SLA, ИТС, сервисы	Бухгалтер (ежедневно), ЛПР (простой = деньги)
Z10	ЭДО с контрагентами	1С-ЭДО, БизнесСеть, Подпись	Бухгалтер
Z1	Учёт товаров, остатков, продаж	1С:Бухгалтерия	Бухгалтер
Z13	Зарплата и кадры	База ЗУП в подписке	Бухгалтер / кадровик
Z-ITS	Быстрый поиск ответов по учёту и закону	1С:Напарник + Гарант в ИТС	Бухгалтер (ежедневно)

Фокус приложения: 1С:Бухгалтерия — Jobs бухгалтера приоритетны для упаковки, консультация и обучения.

3. Что такое ИТС и почему это важно для бухгалтера

1С:ИТС (Информационно-технологическое сопровождение) — комплексная подписка, которая входит в тариф ПРОФ.

3.1 1С:Напарник — ИИ-помощник по ИТС

Что это: интеллектуальный помощник (ИИ) для пользователей портала ИТС. Чат-бот, который отвечает на вопросы бухгалтера на естественном языке, используя базу знаний портала ИТС.

Что умеет:

Понимает вопросы, сформулированные обычным языком.
Даёт ответы со ссылками на источники в ИТС.
Хранит историю диалогов.
Работает 24/7 — как личный консультант, доступный в любое время.

Для бухгалтера: вместо того чтобы часами искать ответ в разделах ИТС или на форумах — задать вопрос и получить готовый ответ за секунды. Особенно ценно в отчётные периоды, когда нагрузка высокая.

Важно для менеджера: бот доступен бесплатно для всех пользователей тарифа ПРОФ. Это мощный аргумент для апсейла с «Техно» на «ПРОФ».

3.2 1С:Гарант — база нормативных документов

Что это: база нормативных документов в составе ИТС, содержащая актуальные версии нормативно-правовых актов по налогам, бухучёту и предпринимательской деятельности. Обновляется еженедельно.

Для бухгалтера: это «что говорит закон» — возможность проверить любую операцию на соответствие НК РФ, ПБУ и другим нормативным актам. Доступно более 17 000 нормативных актов.

Для U02: показываем Гарант как второй уровень поддержки (после Напарника). Ни у Эльбы, ни у банков, ни у большинства партнёров нет такого инструмента в подписке.

3.3 Три уровня поддержки (для обучения и сайта)

Уровень 1 — 1С:Напарник → «как в 1С / методика ИТС» (portalchat.1c.ai)
Уровень 2 — Гарант в ИТС → «что говорит закон» (база нормативных документов)
Уровень 3 — Форус → «мой кейс нестандартный / миграция»

4. Сегментация ABCDX (кратко)

Сегмент	Профиль	Доля KPI	Типичная связка ролей
C	Trial, новичок, УСН	~50/мес.	ИП = ЛПР + бухгалтер; ООО — бухгалтер на аутсорсе или 1 штат
B	Сотрудники, ЗУП, ЭДО	~30/мес.	Директор (ЛПР) + главбух (пользователь, часто влиятель)
A	Миграция с коробки	~15/мес.	Директор/собственник + главбух Форус (часто блокирует или наоборот — драйвер)
X	Пилот, аутсорс→свой учёт	~5/мес.	ЛПР + бухгалтер на оценку нагрузки
D	Микро-ИП УСН 6%	0	ЛПР без отдельного бухгалтера → не ПРОФ

5. Core Functional Job (CFJ) — две роли

CFJ для ЛПР

Получить легальный учёт и отчётность в полноценной 1С без серверов и разовых лицензий — по предсказуемой подписке, с партнёром, который доведёт до первой сдачи отчётности.

Коротко: 1С в облаке — без серверов и сюрпризов по бюджету.

CFJ для бухгалтера

Ежедневно вести учёт, закрывать период и сдавать отчётность в привычной 1С:Бухгалтерия — с банком, ЭДО, справочниками и быстрыми ответами по учёту и закону (Напарник + Гарант) в одном рабочем контуре, без администрирования сервера и «сборки» из пяти сервисов.

Коротко: Рабочее место бухгалтера в 1С — целиком в облаке, с ИИ-помощником и нормативной базой под рукой.

Связь CFJ

ЛПР покупает: облако + подписка + партнёр + TCO
Бухгалтер использует: Бухгалтерия + Отчётность + ЭДО + ДиректБанк + ИТС (Напарник + Гарант)
Успех сделки: ЛПР оплатил И бухгалтер закрыл первый месяц / сдал отчёт

6. Роли в сделке и канале

Этап	Кто на линии	Чьи Jobs ведём	Ошибка
R1 Trial (первый звонок)	Часто ЛПР или ИП-сам	C3, LPR-C1; сразу выяснить: кто ведёт учёт	Продаём «облако» без консультация для бухгалтера
Demo / обучение	Бухгалтер	GB-C, GB-B	Обучаем директора, а работает главбух
R2 Отвал коробки	Главбух + ЛПР	GB-A, LPR-A	Игнорируем страх главбуха «потеряю настройки»
R3 Ненаши	Главбух сравнивает	GB-B, GB-A	Спорим о цене с директором, бухгалтер не убеждён
Миграция A	Главбух — ключевой	GB-A1–A6	Перенос без участия главбуха → откат на коробку

Правило U02: на первом созвоне — 3 вопроса о роли:

Кто сдаёт отчётность (ФИО, штат/аутсорс)?
Кто работает в 1С ежедневно?
Был ли опыт 1С (коробка / trial / Excel)?

7. Job Stories — ЛПР / предприниматель (покупка и решение)

Jobs «зачем покупаем ПРОФ».

7.1 Сегмент C

#	Z	Когда…	Я хочу…	Чтобы…
LPR-C1	Z19, Z11	Открываю ИП/ООО или ухожу с Excel	быстро начать учёт в 1С без сервера	легально вести бизнес
LPR-C2	Z11	Наступает отчётность	сдавать из одной системы	не путаться между сервисами
LPR-C3	Z19, Z29	Trial на 1cfresh.com	чтобы партнёр позвонил и дал план	не потерять 30 дней
LPR-C4	Z10	Контрагент просит ЭДО	подключить без отдельного договора	не платить дважды
LPR-C5	Z29	Вопрос по учёту	ответ от партнёра или ИТС	не останавливать бизнес
LPR-C6	Z1	УСН д-р, нужны остатки	учёт в одной базе	видеть прибыль, не только доходы

7.2 Сегмент B

#	Z	Когда…	Я хочу…	Чтобы…
LPR-B1	Z13, Z19	Нанимаю сотрудников	ЗУП в той же подписке	не покупать новые лицензии
LPR-B2	Z10	Растёт ЭДО	всё из 1С	не платить за несколько сервисов
LPR-B3	Z11, Z13	Отчётность по зарплате	связка ЗУП + Бух	не было расхождений
LPR-B4	Z19	Сравниваю с Эльбой/банком	понять зачем 1С	не упереться в лимиты при росте
LPR-B5	Z29	Бухгалтер удалённо	до 5 сеансов	команда работала параллельно
LPR-B6	Z1	Усложняется учёт	полная Бухгалтерия, не SaaS	не мигрировать заново

7.3 Сегмент A

#	Z	Когда…	Я хочу…	Чтобы…
LPR-A1	Z19	ИТС/сервер не продлены	перенести базу в Фреш	не платить за железо отдельно
LPR-A2	Z19	Сравниваю TCO	цифры коробка+ИТС vs ПРОФ	решить на фактах
LPR-A3	Z11, Z10	Миграция	сохранить отчётность и ЭДО	сдать в срок после переезда
LPR-A4	Z29	Главбух боится облака	план по этапам	не остановить учёт
LPR-A5	Z19	Несколько юрлиц/баз	до 10 баз в ПРОФ	один договор
LPR-A6	Z1	История 3+ года	перенос типовой базы	не восстанавливать вручную

7.4 Сегмент X

#	Z	Когда…	Я хочу…	Чтобы…
LPR-X1	Z19, Z29	С аутсорса на свой учёт	пилот 4 недели	оценить штат до отказа от аутсорса
LPR-X2	Z19	Multi-base	проверить сценарий в ПРОФ	не покупать коробки
LPR-X3	Z19	Фреш vs VPS	честная рекомендация	не переплатить
LPR-X4	Z11, Z13, Z10	Нестандартный кейс	план + бюджет	решение до срыва сроков

8. Job Stories — бухгалтер (основной пользователь 1С:Бухгалтерии)

Jobs «как я работаю каждый день в программе» — ядро упаковки U02.

8.1 Сегмент C — «начинающий / ИП сам / первый 1С»

Персона: Елена — бухгалтер на аутсорсе у нового ИП, или ИП сама ведёт учёт; trial, страх ошибки в первой сдаче.

#	Z	Когда…	Я хочу…	Чтобы…
GB-C1	Z11	Готовлю первую декларацию / отчёт	пошагово сформировать и отправить из 1С	сдать в срок без штрафа
GB-C2	Z1	Вношу первичку и остатки	понятный старт: справочники, учётная политика, шаблоны	не «сломать» базу в первый месяц
GB-C3	Z-ITS	Не знаю, как провести операцию	быстро найти ответ в ИТС / 1С:Напарник или у партнёра	не ждать до дедлайна
GB-C4	Z10	Пришёл счёт по ЭДО	принять и отразить в учёте в той же базе	закрыть месяц без Excel
GB-C5	Z29, Z19	Открываю 1С в браузере/тонком клиенте	стабильная работа без «админки» сервера	тратить время на учёт, не на IT
GB-C6	Z11, Z10	Подключаю банк и контрагентов	ДиректБанк + Контрагент по ИНН	меньше ручного ввода реквизитов и выписок
GB-C7	Z-ITS	Хочу проверить, правильна ли проводка по закону	открыть Гарант и найти нужный нормативный акт	быть уверенной, что не нарушаю НК

8.2 Сегмент B — «штатный главбух / растущий учёт»

Персона: Светлана — главбух ООО, 4 сотрудника, УСН д-р → возможно ОСНО; сравнивает с тем, что было в Эльбе.

#	Z	Когда…	Я хочу…	Чтобы…
GB-B1	Z13	Начисляю зарплату	вести ЗУП и автоматически отражать в Бухгалтерии	не дублировать в Excel
GB-B2	Z11	Сдаю 6-НДФЛ, РСВ, перс. данные	формировать из той же базы после ЗУП	цифры бухучёта и кадров совпадали
GB-B3	Z10	Поток ЭДО 50+ док./мес.	обрабатывать входящие/исходящие в 1С, Сверка с контрагентами	книги покупок/продаж сходились
GB-B4	Z29, Z11	Меняется закон / вышло обновление 1С	актуальная конфигурация + Гарант / ИТС	применить правила без ошибок
GB-B5	Z10, Z1	Новый контрагент	проверить по Контрагент (досье) до договора	снизить риск «фирмы-однодневки»
GB-B6	Z1, Z29	Пачка сканов счетов	Распознавание → черновик документа	не вводить вручную весь день
GB-B7	Z29	Работаю параллельно с кадровиком/директором	2–5 сеансов без вылета из базы	не «выбивать» друг друга из 1С
GB-B8	Z-ITS	Мне нужно проверить, что говорит закон по сложному вопросу	найти ответ в Гаранте за 5 минут	принять решение, а не гадать

8.3 Сегмент A — «главбух на коробке, миграция в облако»

Персона: Ольга — главбух 10+ лет на коробке у Форус; ИТС не продлена; боится потерять настройки отчётности и привычный ритм.

#	Z	Когда…	Я хочу…	Чтобы…
GB-A1	Z19, Z29	Перенос базы в Фреш	сохранить план счетов, остатки, справочники, историю	после миграции закрыть месяц как раньше
GB-A2	Z11	Первая сдача после переезда	те же настройки 1С-Отчётности, тестовая отправка	не сорвать отчётный период
GB-A3	Z10	ЭДО уже настроен на коробке	восстановить оператора и связки	не потерять цепочку документов
GB-A4	Z29, Z19	Работаю в облаке	скорость и стабильность как на локальной базе	не «тормозить» в пик закрытия
GB-A5	Z-ITS	Вопрос по методике / НК	1С:Напарник + Гарант в ИТС (как при ИТС на коробке)	не потерять привычный контур «закон → проводка»
GB-A6	Z10, Z11	ОСНО, НДС, сложное закрытие	полный функционал 1С:Бухгалтерия ПРОФ, не урезанный SaaS	закрыть квартал без «костылей»
GB-A7	Z29	Что-то пошло не так после переноса	выделенный инженер Форус + 1С-Коннект	не откатываться на старый сервер в панике

8.4 Сегмент X — «пилот: свой учёт вместо аутсорса»

Персона: Татьяна — бухгалтер, которую нанимают «попробовать вместо аутсорса»; оценивает, потянет ли один человек.

#	Z	Когда…	Я хочу…	Чтобы…
GB-X1	Z11, Z1	Параллельный месяц: аутсорс + я в trial	сверить обороты и отчёты	дать директору факт «потянем сами»
GB-X2	Z13, Z11	Забираем зарплату с аутсорса	поднять ЗУП + Бух за 4 недели пилота	понять реальную нагрузку
GB-X3	Z10, Z29	ЭДО и банк с первого дня пилота	подключить ДиректБанк, ЭДО, Контрагент по чек-листу	не «голая» база без контура
GB-X4	Z-ITS	Нестандартная операция — проверяю по Гаранту	найти нормативный акт и понять, как отразить	не ошибиться в сложном случае

8.5 Сегмент D

Jobs бухгалтера не разрабатываем — профиль «сам сдаю декларацию в Эльбе»; отдельный штатный бухгалтер в 1С не планируется.

9. Матрица «Проблема → Решение → Выгода» (две роли)

9.1 Jobs ЛПР (покупка)

Z	Проблема (ЛПР)	Решение U02	Выгода	Сегменты
Z19	«Сервер и IT дорого»	ПРОФ в облаке	0 ₽ на сервер; подписка предсказуема	C, B, A
Z19	«Эльба дешевле»	Полная 1С + онборддинг по сервисам и ИТС	Не переплатить за SaaS при росте	B, A vs D
Z29	«Trial пропадёт зря»	SLA 24 ч, план 4 нед.	Конверсия trial	C, R1
Z19	«Главбух против облака»	Миграция с главбухом, план этапов	Сделка не срывается на влиятеле	A

9.2 Jobs бухгалтера (ежедневная работа) — приоритет для консультация и обучения

Z	Проблема (бухгалтер)	Решение U02	Выгода	Сегменты
Z11	«Боюсь ошибиться в сдаче»	Настройка Отчётности + обучение 2 ч	Первая сдача без штрафа	C
Z11	«6-НДФЛ не бьётся с бухучётом»	ЗУП + Бух в одной подписке	Одна база — одни цифры	B
Z10	«ЭДО — отдельный кабинет, двойной ввод»	1С-ЭДО + Подпись в ПРОФ	Документ → проводка в одном окне	B, C, A
Z10	«Сверка НДС с контрагентами — вручную»	1С:Сверка в ПРОФ	Часы → минуты на сверку	B, A (ОСНО)
Z1	«Выписка — копипаст из клиент-банка»	1С:ДиректБанк	Загрузка выписок автоматически	C, B, A
Z1	«Реквизиты контрагентов вбиваю руками»	1С:Контрагент по ИНН	Меньше ошибок в счетах и договорах	C, B
Z-ITS	«Не знаю, как провести — гуглю / спрашиваю в чатах»	1С:Напарник + Гарант + партнёр	Ответ из официальной базы, не форум	Все
Z-ITS	«Хочу проверить, что говорит закон»	Гарант — актуальные НПА, 17 000+ документов	Уверенность в законности операций	Все
Z29	«После переноса отчётность не работает»	Проверка Отчётности/ЭДО post-migration	Первое закрытие в срок	A
Z1	«Гора сканов в конце месяца»	Распознавание (лимит ПРОФ)	−50–70% времени на ввод (гипотеза)	B
Z29	«В облаке тормозит / вылетает»	ПРОФ 5 сеансов, облако 1С	Стабильность в пик закрытия	B, A

10. Сопоставление Jobs: ЛПР ↔ Бухгалтер

Для скрипта: одна сделка — два набора мотивации.

Ситуация	Job ЛПР	Job бухгалтера	Что показать на консультация
Trial, ИП сам	LPR-C3	GB-C1, GB-C3	Первая декларация + Напарник
Trial, ООО + главбух	LPR-C3	GB-C4, GB-C6	ЭДО + ДиректБанк + Контрагент
Рост, найм	LPR-B1	GB-B1, GB-B2	ЗУП → проводки → 6-НДФЛ
Миграция коробки	LPR-A1	GB-A1, GB-A2, GB-A5	Перенос + Отчётность + ИТС (Напарник + Гарант)
Главбух «против облака»	LPR-A4	GB-A4, GB-A7	План этапов + тот же Форус
Пилот с аутсорса	LPR-X1	GB-X1, GB-X3	Параллельный месяц + контур сервисов

Критерий успешного подключения (U02): бухгалтер закрыл первый месяц или сдал первый отчёт — не только «ЛПР оплатил ПРОФ».

11. Job Stories × Источник лида (R1–R4)

Источник	Первый контакт (часто)	Jobs ЛПР	Jobs бухгалтера (обязательно закрыть)	Оффер
R1 Trial	ЛПР / ИП	LPR-C3	GB-C1, GB-C3, GB-C6, GB-C7 (Гарант)	Старт + консультация для бухгалтера
R2 Отвал	Главбух / ЛПР	LPR-A1	GB-A1–A3, GB-A5	Миграция
R3 Ненаши	Главбух	LPR-B4	GB-B3, GB-B4, GB-B8	Бизнес
R4 Сайт	ЛПР	LPR-C1	GB-C1, GB-C2	Старт

12. Приоритизация Jobs (P0) — бухгалтер

Сегмент	P0 для бухгалтера	P0 для ЛПР
C	GB-C1 отчётность; GB-C3 ИТС/Напарник; GB-C6 банк+контрагенты; GB-C7 Гарант	LPR-C3 trial
B	GB-B1–B3 ЗУП+отчётность; GB-B3 ЭДО+Сверка; GB-B8 Гарант	LPR-B1 рост
A	GB-A1 перенос; GB-A2 отчётность; GB-A5 ИТС (Напарник+Гарант)	LPR-A1 TCO
X	GB-X1 параллельный месяц; GB-X3 контур сервисов; GB-X4 Гарант	LPR-X1 пилот

13. Формулировки ценности для продаж (по роли)

ЛПР (собственник / директор)

C

«Подписка ПРОФ вместо сервера — подключим за 1–3 дня по всей России и доведём до первой сдачи отчётности. ИТС (Напарник + Гарант) уже в тарифе. Обучение удалённо + памятки.»

B

«Один счёт: бухгалтерия, зарплата, ЭДО — до 5 пользователей, без лимитов упрощённого SaaS. Плюс доступ к нормативной базе Гарант и ИИ-помощнику Напарник.»

A

«Перенос с коробки без остановки — ИТС уже в ПРОФ, сравним TCO на 12 месяцев. Ваш главбух не потеряет доступ к Гаранту и привычным инструментам.»

Бухгалтер (главбух / исполнитель)

C

«Рабочее место в 1С:Бухгалтерия в облаке: отчётность, банк, контрагенты по ИНН — и ответы в ИТС (Напарник + Гарант), не на форумах. Обучение удалённо + памятки.»

B

«ЗУП и бухучёт в одной базе; ЭДО и сверка счетов-фактур без второго кабинета; распознавание первички — меньше ручного ввода. Гарант — проверка любой операции на соответствие закону за 5 минут.»

A

«Перенесём вашу типовую базу — сохраним отчётность и ЭДО; тот же ИТС и тот же партнёр Форус; первое закрытие месяца под контролем инженера. Напарник и Гарант работают как на коробке — вы не потеряете привычный контур.»

X

«4 недели пилота: параллельная сверка с аутсорсом + полный контур сервисов — решение на фактах, не на обещаниях. Напарник и Гарант помогут не ошибиться в сложных операциях.»

JTBD-исследование — U02 1С:Фреш ПРОФ / 1С:Бухгалтерия