Упаковка · U02
УТП и офферы — 1С:Фреш ПРОФ / 1С:Бухгалтерия
ABCDX, JTBD v1.2 — ЛПР + бухгалтер, контур сервисов 1С, ИТС: Напарник + Гарант
U01 vs U02 — позиционирование юнитов
Сравнение из паспорта U02 — для скриптов, сайта и кросс-продаж.
| U01 (УНФ коробка) | U02 (Фреш ПРОФ) | |
|---|---|---|
| Модель | Лицензия + внедрение | Подписка + быстрый старт |
| Входной порог | от 60 000 ₽ | от ~16 755 ₽/год + услуги |
| ИТС | Отдельно (P11) | В тарифе |
| Кому | Розница с кассой, маркировкой, сетью | Малый бизнес без IT, ИП, миграция в облако |
| Каналы | Директ, Profi, Klerk | Trial, отвалы, базы, сайт (без performance) |
1. Принцип: три оси отстройки
Партнёры продают один и тот же ПРОФ с похожими бонусами (trial, перенос 0 ₽, первый месяц). U02 отстраивается не скидкой на подписку, а активацией того, что уже в тарифе:
| Ось | Суть | Против кого |
|---|---|---|
| 1. Контур сервисов 1С | Не «голая база», а 7 сервисов под ключ за 1–3 дня | WiseAdvice, «голый» trial |
| 2. ИТС для бухгалтера | 1С:Напарник (методика) + Гарант (закон) + Форус (сложное) | Эльба, банк; партнёры без объяснения ИТС |
| 3. Партнёр Форус | 10 000+ на сопровождении, удалённое подключение по всей России, миграция с главбухом | Федералы без сопровождения trial |
Подписку 1С не дисконтируем. Бонусы — из маржи услуг партнёра.
Критерий успеха оффера: ЛПР оплатил ПРОФ и бухгалтер закрыл первый месяц / сдал первый отчёт (см. JTBD §9).
2. Master-УТП
Для всех (хаб, сайт)
1С:Бухгалтерия в Фреш ПРОФ за 1–3 дня: учёт, банк, отчётность, ЭДО и закон (ИТС) — в одной подписке. Соберём рабочий контур из сервисов 1С и научим бухгалтера пользоваться ИТС — работаем по всей России, удалённо.
Короткая версия: Рабочее место бухгалтера в 1С — в облаке, под ключ.
По роли (из JTBD §12)
| Роль | Master-УТП |
|---|---|
| ЛПР | «Подписка ПРОФ вместо сервера — подключим за 1–3 дня и доведём до первой сдачи отчётности.» |
| Бухгалтер | «Бухгалтерия в облаке + банк, контрагенты, отчётность, ЭДО — и ответы в ИТС (Напарник + Гарант), не на форумах. Обучение удалённо + памятки.» |
Антипозиционирование
| Не говорим | Говорим |
|---|---|
| «Дешевле ПРОФ» | «Подписка как у 1С — выигрываете контур сервисов + ИТС + партнёра» |
| «Лучший Фреш» | «Партнёр, который подключает бухгалтерию в Фреш под ключ по всей России» |
| «ИИ заменит бухгалтера» | «Напарник — поиск по ИТС; Гарант — закон; Форус — ваш кейс» |
| «ПРОФ всем» | «ПРОФ — если есть бухгалтер / сотрудники / ОСНО / миграция / trial в Фреше» |
3. Сегментированные УТП (ЛПР + бухгалтер)
| Сегмент | УТП для ЛПР | УТП для бухгалтера | Оффер |
|---|---|---|---|
| C | Бесплатный период с сопровождением: звонок ≤24 ч + бесплатная помощь D+1–3 | Первая сдача из 1С; банк + контрагенты по ИНН; Тур ИТС | ПРОФ Старт |
| B | ЗУП + ЭДО в одной подписке, 5 сеансов | ЗУП→бухучёт; ЭДО + Сверка; Распознавание первички; Напарник + Гарант | ПРОФ Бизнес |
| A | TCO коробка+ИТС vs ПРОФ; перенос без остановки | Те же отчётность и ЭДО после переноса; Напарник + Гарант | ПРОФ Миграция |
| X | Пилот 4 недели, решение по фактам | Параллель с аутсорсом + полный контур сервисов | ПРОФ Пилот |
| D | ПРОФ избыточен | — | Базовый / Эльба |
4. Контур «Быстрый старт» — сервисы 1С в ПРОФ
Уже оплачены в подписке (1cfresh.com/price); Форус активирует по чек-листу.
4.1 Ядро контура (все пакеты C/B/A, типовой профиль)
| # | Сервис | Что даёт бухгалтеру | Настраивает партнёр |
|---|---|---|---|
| 1 | 1С:Бухгалтерия | Учёт, закрытие месяца | Организация, УП, пользователи, остатки |
| 2 | 1С:Подпись | КЭП для ЭДО и отчётности | 1 сертификат/год (в ПРОФ бесплатно) |
| 3 | 1С-Отчётность | Сдача из 1С (1 юрлицо) | Подключение, тестовая отправка |
| 4 | 1С:Контрагент | Реквизиты по ИНН, досье (7200/360 в ПРОФ) | Подключение сервиса |
| 5 | 1С:ДиректБанк | Выписки и платежи без клиент-банка | Подключение если банк в списке 1С |
| 6 | 1С-ЭДО | Документы в учёте (до 100 компл./мес.) | Оператор, роуминг — по необходимости |
| 7 | Тур ИТС | 1С:Напарник + Гарант + 1С-Коннект | 30 мин: логин, 3 вопроса на консультации |
Порядок подключения: Бухгалтерия → Подпись → Отчётность → Контрагент → ДиректБанк → ЭДО → Тур ИТС.
4.2 Дополнительно по сегменту
| Сервис | C | B | A | Комментарий |
|---|---|---|---|---|
| 1С:Сверка | — | ✓ | ✓ | НДС, ОСНО, активные контрагенты |
| 1С:Распознавание | опц. | ✓ | опц. | 250 стр./год в ПРОФ (12 мес.) |
| 1С:БизнесСеть | опц. | опц. | опц. | До полного ЭДО |
| ЗУП (база) | — | ✓ | опц. | Пакет «Бизнес» |
| 1С:Лекторий | упомянуть | упомянуть | упомянуть | Включён в ПРОФ, мало кто знает |
| 1СПАРК Риски | — | опц. (+4 100 ₽/год) | опц. | Апселл, не в базовый контур |
4.3 Трёхуровневая поддержка (для обучения и сайта)
Уровень 1 — 1С:Напарник → «как в 1С / методика ИТС» (portalchat.1c.ai)
Уровень 2 — Гарант в ИТС → «что говорит закон» (база нормативных документов)
Уровень 3 — Форус → «мой кейс нестандартный / миграция»
Напарник не заменяет Гарант и не покрывает документацию конфигурации — говорим честно.
4.4 ПРОФ vs Базовый — аргумент ICP (для скрипта и сайта)
| Сервис / возможность | ПРОФ | Базовый |
|---|---|---|
| 1С-Отчётность (1 юрлицо) | Включено | Платно отдельно |
| 1С:Подпись | 1 бесплатно/год | ~1 050 ₽/сертификат |
| 1С-ЭДО исходящие | 100/мес. | 10 ₽/комплект |
| Гарант (закон в ИТС) | Полный доступ | Ограниченный ИТС |
| 1С:Лекторий | Да | Нет |
| 1С:Контрагент (лимиты) | 7200 / 360 | 240 / 36 |
| Сеансы | 5 | 1 |
5. Фиксированные бонусы партнёра (сводная)
При оплате ПРОФ 12 мес. через Форус (если не указано иное).
| # | Бонус | Пакеты | Против кого |
|---|---|---|---|
| 1 | Настройка базы «Бухгалтерия» | Старт, Бизнес, Миграция | «Голый» trial |
| 2 | Контур 7 сервисов (§4.1) | Старт, Бизнес, Миграция | Партнёры без чек-листа |
| 3 | Тур ИТС (Напарник + Гарант, 30 мин) | Все ПРОФ | Никто не продаёт ИТС |
| 4 | 2 ч обучения удалённо + памятки (в т.ч. «1С:Напарник») | Старт, Бизнес | WiseAdvice, Простые решения |
| 5 | План trial 4 недели, звонок ≤24 ч | Все ПРОФ | Партнёры без SLA |
| 5a | Бесплатная помощь на trial — живая база до оплаты (§5.5) | R1, R4 | «Голый» trial без настройки |
| 6 | Перенос типовой базы 0 ₽ | Миграция, Бизнес* | ВТЮРИН, Простые решения |
| 7 | Экспресс-аудит перед миграцией | Миграция | ПОРТ (почасовая) |
| 8 | Калькулятор TCO коробка+ИТС vs ПРОФ | Миграция, R2 | — |
| 9 | 30 дней 1 линии после запуска | Старт, Бизнес | СофтБаланс (с trial) |
*При переносе в пакете Бизнес — по чек-листу объёма.
6. Офферы по сегментам
Три основных пакета — Старт, Бизнес, Миграция.
72 000 ₽ / первый год
57kПодписка ПРОФ
15kУслуги партнёра
1–3 дн.Срок
Для кого (ЛПР): ИП/ООО, trial или старт с нуля, УСН; 1–2 пользователя
Для кого (бухгалтер): ИП сам / аутсорсер / первый 1С; персона Елена (JTBD §7.1)
Jobs ЛПР: LPR-C1–C6
Jobs бухгалтера: GB-C1–C7 (первая сдача, первичка, ИТС, ЭДО, банк)
Контур сервисов: §4.1 полностью; ЭДО — если контрагент требует; Сверка — нет (если нет НДС)
Состав услуг:
- До оплаты (0 ₽): живая база, консультация, план 4 нед.
- Активация ПРОФ + донастройка базы
- Контур §4.1 (7 пунктов) под ключ
- Начальные остатки / справочники (типовой объём)
- Тур ИТС + 3 вопроса Напарнику и Гаранту
- 2 ч обучения удалённо + памятки
- 30 дней 1 линии
Консультация (30 мин): на базе после бесплатной помощи — путь до тестового отчёта; после оплаты — боевой контур
Опции: Excel-перенос; вторая организация; ЗУП → апселл Бизнес
Критерий приёмки: бухгалтер сформировал и отправил первый отчёт / закрыл месяц
Каналы: R1, R4, часть R2
УТП на первом звонке (R1): «Пустая база после регистрации — норма. За 24 ч позвоним, за 1–3 дня бесплатно настроим минимум и покажем бухгалтеру путь до отчёта. Полный контур — после оплаты ПРОФ, пакет Старт.»
92 000 ₽ / первый год
57kПодписка ПРОФ
35kУслуги партнёра
3–7 дн.Срок
Для кого (ЛПР): ООО/ИП с сотрудниками; рост; 2–5 пользователей
Для кого (бухгалтер): Штатный главбух; персона Светлана (JTBD §7.2)
Jobs ЛПР: LPR-B1–B6
Jobs бухгалтера: GB-B1–B8
Контур сервисов: §4.1 + Сверка + Распознавание + база ЗУП
Состав услуг:
- Всё из Старт (без двойной оплаты)
- База ЗУП + связка с Бухгалтерией
- Зарплата, кадры (типовой контур)
- ЭДО + 1С:Сверка с ключевыми контрагентами
- Распознавание — стартовая настройка
- Перенос из Excel / SaaS / 1С (типовой)
- 2 ч обучения (бухгалтер + кадровик)
- 30 дней 1 линии
Консультация (45 мин): ЗУП → проводки → 6-НДФЛ; ЭДО входящий; Сверка; Гарант по НДС; Напарник
Опции: 1СПАРК; нестандартные начисления; абонент
Критерий приёмки: зарплата начислена + отражена в бухучёте + 6-НДФЛ/РСВ тест
Каналы: R1, R2, R3
vs Простые решения «ПРОФ+»: у них 10 ч/мес. абонент; у нас — фикс. контур сервисов + ЗУП + обучение удалённо.
107 000 ₽ / первый год
57kПодписка ПРОФ
50kУслуги партнёра
5–14 дн.Срок
Для кого (ЛПР): коробка, ИТС не продлена; TCO; несколько юрлиц
Для кого (бухгалтер): главбух на коробке Форус; персона Ольга — ключ к сделке
Jobs ЛПР: LPR-A1–A6
Jobs бухгалтера: GB-A1–A7
Контур сервисов: §4.1 после переноса + Сверка (если ОСНО) + восстановление ЭДО/Отчётности
Состав услуг:
- Экспресс-аудит (до 1 ч) с главбухом
- План миграции по этапам (без остановки)
- Перенос типовой базы 0 ₽ (лимит)
- Проверка Отчётность + ЭДО post-migration
- Тур ИТС (Напарник + Гарант — «как на коробке»)
- 2–4 ч обучения (команда)
- Калькулятор TCO
- Выделенный инженер на перенос + 30 дней 1 линии
Консультация: не «директору», а Ольге: те же отчёты, тот же план счетов, тестовая сдача
Критерий приёмки: главбух закрыл первый месяц после переноса без отката на коробку
Каналы: R2, R3
Правило: без участия главбуха на аудите и приёмке — не стартуем миграцию.
6.4 ПРОФ Пилот — сегмент X
| Для кого | Аутсорс→свой учёт; multi-base; Фреш vs VPS |
| Jobs | LPR-X1–X4; GB-X1–X4 |
| Контур | §4.1 по согласованному scope + метрики пилота |
| Состав | 1. Обследование (до 4 ч) с бухгалтером 2. План 4 недели (этапы, KPI) 3. Контур сервисов по чек-листу 4. Контрольные точки: нед. 2 и 4 5. Отчёт: ПРОФ / доработки / отказ |
| KPI пилота (пример) | Сверка с аутсорсом ±X ₽; первичка обработана; отчёт тест |
| Срок | 4 нед. + до 7 дн. настройка |
| Цена | от 25 000 ₽ + смета; trial → ПРОФ при успехе |
| Каналы | R1 сложный, R3 |
6.5 Сегмент D — не ПРОФ
| Оффер | Базовый Фреш или Эльба/банк |
| Услуги | Консультация 15 мин.; без контура ПРОФ |
| Скрипт | «ПРОФ избыточен — нет полноценного бухгалтера / НДС / миграции» |
7. Сравнительная таблица офферов
| Старт (C) | Бизнес (B) | Миграция (A) | Пилот (X) | |
|---|---|---|---|---|
| ЛПР | ИП, trial | Директор, рост | Собственник, TCO | Директор, аутсорс |
| Бухгалтер | ИП-сам / аутсорс | Главбух | Главбух коробки | Оценка нагрузки |
| Сервисы ядро (7) | ✓ | ✓ | ✓ после переноса | по плану |
| Сверка | — | ✓ | ✓ (ОСНО) | опц. |
| Тур ИТС | ✓ | ✓ | ✓ | ✓ |
| Услуги от | 15 000 ₽ | 35 000 ₽ | 50 000 ₽ | 25 000 ₽+ |
| Срок | 1–3 дня | 3–7 дней | 5–14 дней | 4 нед. |
| KPI | 50/мес. | 30/мес. | 15/мес. | 5/мес. |
8. Обоснование ценности (для КП)
ЛПР
| Сегмент | Выгода | Ориентир |
|---|---|---|
| C | Нет сервера + админа | ~50 000 ₽/год vs сервер+ИТС |
| B | Один счёт vs 2–3 SaaS | Эльба+ЭДО+кадры >25 000 ₽/год при росте |
| A | TCO коробка | 80–150k vs 57k подписка |
Бухгалтер
| Выгода | Ориентир |
|---|---|
| ДиректБанк vs ручная выписка | −2–5 ч/мес. на загрузку (гипотеза) |
| Контрагент по ИНН | Меньше ошибок в счетах |
| ЭДО + Сверка в 1С | Без второго кабинета и Excel-сверок |
| Напарник + Гарант vs форумы | Ответ из официальной базы |
| Распознавание (B) | −50–70% времени на ввод первички (гипотеза) |
9. Отстройка от конкурентов
| Конкурент | Они | Форус U02 v1.2 |
|---|---|---|
| WiseAdvice | Лендинг Бухгалтерия, 420 мин/мес | 7 сервисов + ИТС (Напарник/Гарант) + памятки |
| Простые решения | ПРОФ+, перенос 0 ₽ | Фикс. контур, не абонент 10 ч/мес |
| Небо | Консультации 1 ч/мес | Тур ИТС + обучение Напарнику/Гаранту |
| Эльба / банк | Дёшево, просто | Полная 1С + Гарант + миграция |
| Все партнёры | «ИТС в тарифе» (абстрактно) | «Научим пользоваться ИТС» |
10. Привязка к каналам (GTM)
| Оффер | R | Первый контакт | Консультация кому | CTA |
|---|---|---|---|---|
| Старт | R1, R4 | ЛПР | Бухгалтер | Бесплатная помощь + дата консультации |
| Бизнес | R1–R3 | ЛПР / главбух | Главбух | Рассчитать контур |
| Миграция | R2, R3 | Главбух / ЛПР | Главбух обязательно | Аудит базы |
| Пилот | R1, R3 | ЛПР | Бухгалтер | KPI пилота |
На первом созвоне (все R): «Кто сдаёт отчётность? Кто работает в 1С ежедневно?»
11. Коммерческий шаблон КП
- Профиль — сегмент A/B/C/X; R1–R4; ФИО бухгалтера.
- Проблема ЛПР — Job Story LPR-*.
- Проблема бухгалтера — Job Story GB-* (обязательный блок).
- Решение — пакет + таблица контура §4.1.
- ИТС — Напарник + Гарант + 3 уровня поддержки.
- Подписка — прайс 1С без скидки.
- Услуги партнёра — фикс. пакет + опции.
- Критерий приёмки — первый отчёт / закрытие месяца.
- Следующий шаг — оплата; дата консультации для бухгалтера.
12. Чек-лист подключения (для менеджера / инженера)
Копировать в CRM-задачу «ПРОФ Старт».
- База «Бухгалтерия», организация, УП, пользователи
- 1С:Подпись — сертификат
- 1С-Отчётность — подключено, тест
- 1С:Контрагент — подключён
- 1С:ДиректБанк — банк (или «ожидание / не в списке»)
- 1С-ЭДО — при необходимости
- Тур ИТС — Напарник + Гарант (30 мин с бухгалтером)
- 1С:Сверка — если B/A и НДС
- ЗУП — если Бизнес
- Обучение 2 ч — бухгалтер присутствовал
- Первый отчёт / закрытие месяца — дата: ___