Структура созвона
0) Открытие + «пустая база»
Фраза представления:
Добрый день, [Имя]. Меня зовут [Имя], компания Форус — партнёр 1С:Фреш. Вижу, вы зарегистрировали пробный период на 1cfresh.com. Займу 10 минут: объясню, как устроен trial, и предложу бесплатную помощь с первым шагом. Сейчас удобно?
Если «зашёл — там пусто / ничего не понял»:
Это нормально. После регистрации база пустая — так устроен trial 1С, это не ошибка. 1С:Бухгалтерия — профессиональная система, в неё не заходят «как в приложение банка». Мы как партнёр для этого и нужны: бесплатно поможем сделать первый шаг — настроим организацию, подключим банк и пару контрагентов, покажем бухгалтеру, как сдать отчёт. Это займёт 1–3 дня. Полное подключение всех сервисов и обучение — уже после оплаты подписки ПРОФ.
Если нет времени:
Понял. Когда удобно 10 минут: сегодня после [время] или завтра [время]? Trial 30 дней — важно не потерять первые дни.
Если «я уже нашёл другого партнёра»:
Хорошо. Уточню только: бухгалтеру уже показали, как работать в системе, или только регистрация? Если второе — мы можем бесплатно помочь с настройкой за 1–3 дня.
1) Контекст: кто ведёт учёт
- Кто сдаёт отчётность и работает в учёте ежедневно — вы, штатный бухгалтер или аутсорс?
- Как сейчас ведёте учёт: Excel, Эльба/банк, другая 1С, ничего?
- Сколько юрлиц и пользователей планируете в 1С?
- Когда ближайшая сдача отчётности / закрытие месяца?
Фиксируем в CRM: ФИО бухгалтера, телефон/email, текущий учёт, срок первой сдачи.
Если бухгалтер не на линии:
Чтобы trial не пропал зря, помощь нужно провести с тем, кто будет работать в 1С. Можем созвониться втроём — когда бухгалтер [Имя] сможет уделить 30 минут?
2) Боли trial (SPIN)
- Успели что-то сделать в trial или пока только зашли и увидели пустую базу?
- Что больше всего смущает: настройка, отчётность, банк, стоимость подписки?
- Если trial закончится без настройки — что для вас будет проблемой?
Типовые боли R1: «Не разобралась в trial»; «Дорого и непонятно зачем ПРОФ»; «Страх ошибки в первой сдаче»; «Директор зарегистрировал — бухгалтер не в курсе».
Фраза фиксации:
Правильно понимаю: вам нужно [цель клиента его словами], а trial сейчас кажется «пустым» — мы это закроем бесплатной помощью на первом этапе.
3) Квалификация ICP ПРОФ vs D
Признаки ПРОФ (≥2): бухгалтер есть или готов учиться; полная 1С:Бухгалтерия; ЭДО, контрагенты, банк; trial в Фреше.
Признаки D: микро-ИП УСН 6%; нет бухгалтера и не хочет учиться; «дешевле Эльбы» без роста.
Фраза для D:
По вашему профилю тариф ПРОФ избыточен — переплатите за возможности, которыми не будете пользоваться. Рекомендую Базовый Фреш или сервис банка/Эльба. Могу коротко подсказать — без навязывания ПРОФ.
Если ICP ПРОФ:
По вашей задаче вам подходит пакет ПРОФ Старт: подписка ПРОФ + полное подключение всех сервисов и обучение после оплаты. До оплаты — наша бесплатная помощь на trial: базовая настройка и консультация для бухгалтера.
3.5) 7 сервисов + ИТС (при ICP ✓)
На trial мы бесплатно покажем минимум из этого контура. Полный контур — после оплаты ПРОФ, пакет Старт.
4) Бесплатно vs после оплаты
Бесплатно до оплаты (1–3 дня):
- Настройка организации, учётной политики, пользователей.
- Подключение одного банковского счёта (загрузка выписки).
- Добавление 2–3 ключевых контрагентов по ИНН.
- 30-минутная консультация бухгалтера — путь до тестового отчёта, показ Напарника и Гаранта.
- План работы на 4 недели + контрольная точка D+21.
После оплаты (пакет ПРОФ Старт, 15 000 ₽):
- Полная настройка всех 7 сервисов (боевая подпись, ЭДО, отчётность, ДиректБанк и т.д.).
- 2 часа обучения бухгалтера (удалённо).
- Памятки по работе в системе и сервисах.
- 30 дней поддержки 1 линии.
Фраза для клиента:
Сначала мы бесплатно поможем вам сделать первый шаг: настроим базу, подключим банк и контрагентов, покажем бухгалтеру, как работать. Это займёт 1–3 дня. Когда вы увидите, что система работает, и решите остаться — мы подключим полный контур: все 7 сервисов, обучим бухгалтера, дадим памятки и 30 дней поддержки. Это уже пакет ПРОФ Старт, который оплачивается после подписки.
Вопрос согласия:
Готовы дать доступ к trial-базе и реквизиты организации — начнём настройку сегодня/завтра?
5) Бюджет (BANT)
- Подписка ПРОФ 57 000 ₽/год. Услуги Старт — 15 000 ₽. Такой порядок бюджета?
- Кто подписывает договор и оплачивает?
Если «дорого vs банк/Эльба»:
Сравним не только цену: в ПРОФ уже отчётность, подпись, ЭДО, Гарант. Плюс бесплатная помощь на trial. На консультации покажем TCO.
6) Закрытие (SNAP)
Предлагаю так:
1. Сегодня/завтра — инженер бесплатно настраивает trial.
2. [Дата, ≤72 ч] — 30 мин консультация для [ФИО бухгалтера]: путь до отчёта, Напарник и Гарант.
3. После консультации — КП ПРОФ Старт.
Удобнее: [день/время 1] или [день/время 2]?
Без бухгалтера на консультации trial обычно «не заходит». Давайте назначим время, когда [бухгалтер] будет на связи.