Продажи · GTM
Стратегия продаж — U02 1С:Фреш ПРОФ
Outbound-first: trial, отвалы, базы; без performance-лидгена; работа по всей России. KPI: ~100 новых подписок ПРОФ / месяц.
Суть стратегии
U02 продаёт не «облако», а подключение рабочего места бухгалтера в 1С:Фреш ПРОФ — с фиксированным контуром сервисов, ИТС и бесплатной помощью на trial.
Делаем / Не делаем
| Делаем | Не делаем |
|---|---|
| Обзвон «не продлил» (R2) + ненаши (R3) | Яндекс.Директ, Авито, performance-кампании |
| trial активный (R1) — телефонный звонок ≤24 ч, бесплатная помощь с настройкой | «ПРОФ всем» — квалификация D → отказ |
| Помощь бухгалтеру в каждой ICP-сделке (по телефону / Яндекс Телемост) | Помощь только директору без бухгалтера |
| Бесплатная настройка минимума до оплаты (живая база за 1–3 дня) | «30 дней сами разбирайтесь» |
| Пассивный сайт (органика) — поддержка, не драйвер | SEO/контент как основной канал KPI |
| Работа по всей России — удалённо | Привязка к одному региону |
Бесплатная помощь vs платное внедрение
Почему мы даём бесплатную помощь до оплаты?
Trial 1С:Фреш — это пустая база. Для большинства пользователей (особенно ИП и малых ООО) это барьер: они не знают, с чего начать, и уходят, даже не попробовав систему. Бесплатная помощь на trial — это инвестиция в конверсию, а не благотворительность.
Философия: мы не «даём всё бесплатно», а «даём попробовать». Клиент видит работающую систему, убеждается в ценности и принимает решение об оплате. Полное внедрение — уже платная услуга, которая даёт готовый рабочий контур, а не «пробную версию».
Влияние на KPI: бесплатная помощь повышает конверсию trial→ПРОФ на 20–30% (гипотеза). Без неё мы теряем до 50% trial-лидов, которые могли бы стать платящими.
| Что даём бесплатно (до оплаты) | Что НЕ даём бесплатно (только после оплаты) |
|---|---|
| Настройка организации и учётной политики | Полная настройка всех 7 сервисов (боевая подпись, ЭДО, отчётность, ДиректБанк и т.д.) |
| Подключение 1 банковского счёта (загрузка выписки) | 2 часа обучения бухгалтера |
| Добавление 2–3 ключевых контрагентов по ИНН | Памятки и 30 дней поддержки |
| Консультация бухгалтера (30 мин) — путь до отчёта + Напарник + Гарант | — |
| План работы на 4 недели и контрольная точка D+21 | — |
Формула KPI
100 ПРОФ/мес. ≈ 500 ICP-контактов/мес. × CR 20%
≈ 670 контактов при CR 15%
Вывод: при отсутствии платного лидгена объём обзвона и дисциплина SLA — главный рычаг, а не бюджет.
Критерий успеха сделки: не «оплатил подписку», а бухгалтер сдал первый отчёт / закрыл месяц.
Пул R1–R3 — ~500 ICP-контактов/мес.
↓ ×80% ICP
Квалификация ПРОФ
↓ ×60% помощь
Помощь бухгалтеру
↓ ×80% КП
КП отправлено
↓ ×40% оплата
~100 ПРОФ/мес
Источники контактов (R1–R4)
Две оси в CRM: Сегмент + Источник R1–R4.
| Код | Источник | Доля KPI | ПРОФ/мес. | Роль в стратегии |
|---|---|---|---|---|
| R1 | Trial 1cfresh.com (активный) | 35% | 35 | Пока trial идёт: ≤24 ч, бесплатная настройка — не допустить отвал |
| R2 | Отвал — не продлил | 30% | 30 | Единый post-factum: trial без оплаты или подписка не продлена |
| R3 | Ненаши / базы | 22% | 22 | Холод/warm: Excel, чужой партнёр, просрочка ИТС |
| R4 | Сайт / органика | 13% | 13 | Страницы 07–08; тот же скрипт, что R1 |
SLA по источникам
| Источник | SLA первого контакта | Инструмент | Цель SLA |
|---|---|---|---|
| R1 Trial | ≤24 ч | Скрипт R1, Регламент trial | >90% |
| R2 Отвал | ≤48 ч | Скрипт R2 | >85% |
| R3 Ненаши | ≤72 ч | Скрипт R3, Регламент фильтра R3 | — |
| R4 Сайт | ≤24 ч | Обработка как R1 | >90% |
Единая модель «отвала» (R2)
Отвал — один сценарий, два входа, одна причина уходит в CRM.
| Вход в отвал (R2) | Что произошло |
|---|---|
| Trial истёк без оплаты ПРОФ | Не сконвертировали за 30 дней (профилактика на R1 не сработала) |
| Подписка / договор не продлены | Бывший клиент Форус (Фреш, коробка, ИТС, услуги) |
Три причины отвала (обязательное поле CRM)
| Код | Причина | Что это значит | Действие продаж | В KPI ПРОФ? |
|---|---|---|---|---|
| О-П | Другой партнёр 1С | Остался в Фреше / 1С, но у другого партнёра | Отстройка сервиса (7 сервисов, ИТС, Forus) | Да, если вернём |
| О-З | Закрыл бизнес | Ликвидация, ИП закрыто | Вежливый отказ, архив | Нет |
| О-С | Другой софт | Эльба, банк, Excel, коробка не у нас, аутсорс | Оффер по сегменту: Старт / Бизнес / Миграция | Да, если ICP |
Матрица приоритизации по ценности
Справочный порядок звонка внутри дня по ценности сегмента. Не ограничение по ёмкости — весь пул обрабатывается параллельно.
| Приоритет | Комбинация | Действие |
|---|---|---|
| P0 | R2 + Миграция | Миграция, главбух на звонке |
| P0 | R1/R2 + Бизнес | Бизнес / миграция |
| P0 | R1 + Старт | Помощь с настройкой + Старт |
| P1 | R3 + Миграция/Бизнес | Outbound миграция / Бизнес |
| P1 | R2/R4 + Старт | Старт |
| P2 | R3 + Старт | Обрабатывается в общем потоке |
| P3 | Любой + нецелевой | 5 мин → Базовый / отказ, не в KPI |
Воронка продаж U02
Этапы (CRM ↔ CJM)
| # | Этап CRM | Источник методологии | KPI этапа |
|---|---|---|---|
| 0 | Новый лид / trial | Acquisition | Лид заведён, источник R1–R4 |
| 1 | Первый контакт (телефон) | Activation | SLA выполнен |
| 2 | Квалификация ICP | BANT-light | Сегмент + ICP ПРОФ + ФИО бухгалтера |
| 2b | Причина отвала (только R2) | — | О-П / О-З / О-С |
| 2a | Бесплатная помощь с настройкой | U02 only | Живая база к D+3 |
| 3 | Помощь бухгалтеру (консультация) | Activation | Помощь оказана: да |
| 4 | КП отправлено | Revenue | Оффер: Старт/Бизнес/Миграция/Пилот |
| 5 | Оплата / договор | Revenue | ПРОФ 12 мес. |
| 6 | Онбординг (удалённо + памятки) | Retention | % чек-листа |
| 7 | Приёмка | Retention | Дата первого отчёта |
| 8 | Активный клиент | Retention | — |
| — | Отказ | — | Причина; нецелевой не в KPI |
Конверсии (гипотезы до CRM-факта)
| Переход | R1 Trial | R2 Отвал | R3 Ненаши | R4 Сайт |
|---|---|---|---|---|
| Контакт → ICP ПРОФ | 60% | 50% | 40% | 55% |
| ICP → Помощь бухгалтеру | 70% | 65% | 55% | 70% |
| Помощь → КП | 80% | 75% | 70% | 75% |
| КП → Оплата ПРОФ | 40% | 45% | 35% | 38% |
| ICP → ПРОФ (сквозная) | ~22% | ~22% | ~15% | ~18% |
Закрытие сделки — всегда помощь бухгалтеру
| Пакет | Помощь / консультация | Закрытие на |
|---|---|---|
| Старт | 30 мин, бухгалтер | ПРОФ Старт + бесплатная настройка до оплаты |
| Бизнес | 45 мин, главбух | ПРОФ Бизнес (ЗУП, ЭДО, Сверка) |
| Миграция | Аудит + консультация с главбухом | ПРОФ Миграция, TCO |
| Пилот | Обследование с бухгалтером | ПРОФ Пилот |
Операционная модель
Роли
| Роль | Зона | KPI |
|---|---|---|
| Менеджер продаж | Звонок, квалификация, помощь (совместно), КП, оплата | ICP→ПРОФ, SLA |
| Инженер / внедрение | Бесплатная настройка, онбординг, миграция | Живая база D+3, приёмка |
| ЦСВ / 1 линия | 30 дней после запуска, эскалация | Отток 3 мес. |
| Руководитель юнита | Объём базы, KPI неделя, HADI | 100 ПРОФ/мес. |
Ёмкость обзвона (ориентир)
| Метрика | Значение |
|---|---|
| Нужно ICP-контактов / мес. | ~500 (базовый сценарий) |
| Звонков на менеджера / день | 25–35 |
| Рабочих дней | ~22 |
| Менеджеров на 500 контактов | ~1–2 FTE только outbound |
| + обработка trial (поток 1С) | +0,5–1 FTE |
Недельный ритм
| День | Действие |
|---|---|
| Пн | План недели: пул R2 отвалов, trial за выходные, KPI прошлой недели |
| Вт–Чт | Outbound R2/R3 (блоки 2–3 ч) + inbound trial/сайт по SLA |
| Пт | Дожим КП, контроль trial, отчёт в CRM |
| Ежедневно | Trial ≤24 ч; алерт CRM при просрочке SLA |
Без приоритизации по ёмкости: при достаточном количестве менеджеров весь доступный пул контактов (R1–R4) обрабатывается параллельно и сразу. Остаются только SLA по источникам и справочный порядок звонка внутри дня.
Распределение KPI
По источникам (план)
| Источник | ПРОФ/мес. | Контактов/мес. (CR ~20%) |
|---|---|---|
| R1 Trial | 35 | ~175 |
| R2 Отвалы | 30 | ~150 |
| R3 Ненаши | 22 | ~110 |
| R4 Сайт | 13 | ~65 |
| Σ | 100 | ~500 |
По пакетам (план)
| Пакет | ПРОФ/мес. | Главный канал |
|---|---|---|
| Старт | 50 | R1, R4 |
| Бизнес | 30 | R2, R1, R3 |
| Миграция | 15 | R2, R3 |
| Пилот | 5 | R1, R3 |
| Нецелевой | 0 | — |
Матрица «Пакет × Источник» (целевые ПРОФ/мес.)
| R1 | R2 | R3 | R4 | Σ | |
|---|---|---|---|---|---|
| Старт | 22 | 8 | 10 | 10 | 50 |
| Бизнес | 10 | 12 | 6 | 2 | 30 |
| Миграция | 1 | 8 | 5 | 1 | 15 |
| Пилот | 2 | 2 | 1 | 0 | 5 |
| Σ | 35 | 30 | 22 | 13 | 100 |
Офферы и материалы по этапам
| Этап | Outbound R2/R3 | Inbound R1/R4 |
|---|---|---|
| Первый звонок | Скрипт R2 — отвал | Скрипт R1 — trial |
| После ICP | Хаб / #business | Быстрый старт |
| Помощь | Чек-лист 7 сервисов + ИТС (в скриптах) | Бесплатная помощь на trial → консультация бухгалтеру |
| КП | Шаблон офферы | То же |
| Онбординг | Чек-лист (удалённо + памятки) | То же |
Отстройка в каждом разговоре: не цена ПРОФ (одинакова у всех), а контур 7 сервисов + ИТС + бесплатная помощь на trial / главбух на миграции.
Метрики и контроль
Еженедельно (дашборд)
| Метрика | Цель / норма |
|---|---|
| Новые ПРОФ (накопительно с нач. мес.) | Трек к 100 |
| SLA R1 (% ≤24 ч) | >90% |
| SLA R2 (% ≤48 ч) | >85% |
| % помощи с бухгалтером | >80% ICP |
| % живая база к D+3 | >70% R1 |
| ICP → КП | 15–25% |
| КП → Оплата | 35–45% |
| Отсечено нецелевых (не ПРОФ) | фиксировать (качество квалификации) |
Ежемесячно
| Метрика | Цель |
|---|---|
| Новые подписки ПРОФ | 100 |
| Разбивка R1/R2/R3/R4 | по плану |
| Разбивка по пакетам | Старт 50 / Бизнес 30 / Миграция 15 / Пилот 5 |
| Средний чек услуг | Старт 15k / Бизнес 35k / Миграция 50k |
| Отток 3 мес. | <10% (гипотеза) |
| Первый отчёт ≤30 дн. | >80% новых клиентов |
HADI (приоритет)
| ID | Гипотеза | Метрика |
|---|---|---|
| H1 | Бесплатная настройка + помощь бухгалтеру | CR trial→ПРОФ |
| H2 | Не стартуем миграцию без главбуха | CR R2 миграция |
| H3 | Обзвон отвалов ≤48 ч | CR R2 vs baseline |
| H4 | Честный отсев нецелевых | Экономия времени менеджера, LTV |
Работа по всей России
В отличие от региональной стратегии, мы не ограничены одним городом. Все процессы (обзвоны, настройка, обучение, поддержка) выстроены удалённо. Это позволяет:
- Масштабировать поток лидов из любого региона.
- Использовать единые скрипты и материалы без региональной адаптации.
- Конкурировать с федеральными партнёрами за счёт сервиса, а не географии.
ROI бесплатной помощи — дополнительный контекст
| Без бесплатной помощи | С бесплатной помощью |
|---|---|
| Клиент регистрирует trial, видит пустую базу и уходит (CR <5%) | Клиент получает быструю помощь, видит работающую систему, остаётся (CR >20%) |
| Менеджер звонит через 3–5 дней, клиент уже забыл про trial | Звонок в первый день, клиент вовлечён |
| Бухгалтер не участвует → система кажется сложной | Бухгалтер получает консультацию → понимает, как работать |
| Trial заканчивается — клиент не возвращается | Клиент принимает решение об оплате на основе реального опыта |
Вывод: бесплатная помощь на trial — это не благотворительность, а инвестиция с высоким ROI.
Риски
| Риск | Митигация |
|---|---|
| Trial уходит к другому партнёру | SLA 24 ч, бесплатная помощь, консультация по ИТС |
| Обзвон «вслепую» без ICP | Фильтр нецелевых на базе, чек-лист ABCDX |
| Миграция срывается без главбуха | Правило: не стартуем |
| Дефицит объёма пула R2/R3 | Регулярная выгрузка и сегментация баз; расширение окна отвалов |
| Отток Старт через 3 мес. | 30 дн. 1 линии, Tour ИТС, приёмка по отчёту |
| «Продаём ПРОФ микро-ИП» | KPI нецелевых = 0, скрипт отказа |