R3 · Холодные базы · SLA ≤72 ч
Скрипт первого созвона — холодные базы R3
Outbound по компаниям, которые никогда не были нашими клиентами. Цель 10–15 мин: холодное открытие, отсев D, ситуация, 7 сервисов, консультация или trial → R1.
Назначение
Скрипт первого холодного созвона по базам R3.
- Холодное открытие без спама.
- Отсеять сегмент D.
- Выявить ситуацию и бухгалтера.
- Проговорить 7 сервисов + ИТС.
- Закрыть на консультацию или trial → R1.
SLA: ≤72 ч. Не путать с R2 — если был нашим и не продлил → R2.
Фильтр базы (до звонка)
| Критерий | Действие |
|---|---|
| ИП/ООО без роста, УСН 6%, «учёт не веду» | Не звонить — D |
| Контакт ЛПР / бухгалтер / телефон | Обязательно |
| Источник в CRM | spark / excel / korobka_its / partner_change / referral |
| Дубль R1/R2 | Проверить CRM |
Типовые базы R3
| База | Угол | Сегмент |
|---|---|---|
| Коробка 1С у конкурента | Миграция, TCO | A |
| Excel / Эльба / банк — рост | «Не тянет» → Бизнес | B |
| Истекает договор партнёра | Тот же Фреш — другой сервис | B, A |
| Просроченная ИТС | TCO vs облако | A, B |
| Рекомендация клиента | Trial или КП | C, B |
Структура созвона
0) Холодное открытие
Добрый день, [Имя]. Меня зовут [Имя], компания Форус — партнёр 1С:Фреш. Звоню по делу: [причина]. Займу 10 минут — если не актуально, сразу отстану. Сейчас удобно?
| Источник R3 | Фраза «по делу» |
|---|---|
| Коробка / ИТС | …учёт на коробочной 1С — помогаем перейти в облако Фреш |
| Excel / Эльба / банк | …учёт в [Excel/Эльбе/банке] — при росте упираются в ЗУП и ЭДО |
| Смена партнёра | …скоро истекает договор с партнёром 1С |
| Рекомендация | …[Клиент] порекомендовал — 1С:Бухгалтерия в облаке |
| Общий список | …работа с [ИП/ООО/отрасль] по облачной 1С |
Если «откуда номер»:
Понимаю. Коротко: помогаем бухгалтеру в 1С:Фреш с 7 сервисами под ключ. Один вопрос: кто сдаёт отчётность?
1) Быстрый фильтр D
- Как ведёте учёт — Excel, Эльба/банк, 1С, аутсорс?
- юрлиц, сотрудники, ЭДО?
- Кто ежедневно работает с учётом?
Признаки D: микро-ИП УСН 6%; «дешевле Эльбы»; «всё сдаёт бухфирма».
По вашему профилю ПРОФ избыточен. Рекомендую Базовый Фреш, Эльбу или банк. Хорошего дня.
2) Ситуация и боль (SPIN)
| Сейчас | Вопросы |
|---|---|
| Excel | Как сдаёте? Ошибки/штрафы? Время на закрытие? |
| Эльба / банк | При найме или ЭДО — потянет? |
| Коробка | Сервер + ИТС + админ в год? TCO vs облако? |
| Аутсорс | Сколько бухфирме? Свой бухгалтер дешевле? |
| Нет учёта | Когда ближайшая сдача? Кто ответственный? |
Чтобы не гадать, нужна консультация для бухгалтера. Когда [Имя] сможет 30 минут?
3) ICP и пакет
| Сегмент | Признаки | Пакет | Угол R3 |
|---|---|---|---|
| C | УСН, Excel | ПРОФ Старт | 15 000 ₽ |
| B | ЗУП, ЭДО | ПРОФ Бизнес | Эльба+ЗУП → один счёт |
| A | коробка, TCO | ПРОФ Миграция | 50 000 ₽ |
| X | сложный | ПРОФ Пилот | 25 000 ₽+ |
| D | микро-ИП | отказ | §1 |
Логичнее пакет [Старт/Бизнес/Миграция]. Покажу, чем отличаемся от «просто подписки 1С».
4) 7 сервисов + ИТС
На консультации для бухгалтера пройдём живой контур: банк, контрагенты, отчёт, Напарник и Гарант.
5) SPIN — последствия
C: ошибка в первой сдаче? часы на учёт vs 1С?
B: при 10+ сотрудниках — сколько сервисов платите?
A: если сервер упадёт в сдачу — план Б?
Правильно понимаю: главное — [слова клиента], к сроку [дата]?
6) Закрытие
6.1) Нет trial:
Предлагаю так:
1. Сегодня — trial на 1cfresh.com (30 дней).
2. День 1–3 — бесплатно настроим минимум.
3. [Дата ≤72 ч] — 30 мин для [бухгалтер]: 7 сервисов + Напарник + Гарант.
4. После — КП ПРОФ [Старт/Бизнес/Миграция].
Готовы зарегистрировать trial?
6.2) Trial есть → R1. 6.3) A — аудит миграции с главбухом. 6.4) Нет интереса — отказ.
Блок «7 сервисов + ИТС»
Pitch 15 сек
Подписка ПРОФ везде одна — 57 000 ₽/год. Отличие Форус — мы под ключ включаем 7 сервисов 1С, которые уже в тарифе: учёт, подпись, отчётность, контрагенты, банк, ЭДО и ИТС с Напарником и Гарантом. Не «купили доступ и разбирайтесь сами» — бухгалтер с первого месяца работает в связке, а не собирает сервисы по одному.
Pitch 45 сек
В ПРОФ уже оплачены 7 сервисов — мы их активируем и настраиваем за 1–3 дня после оплаты:
1. Бухгалтерия — организация, учётная политика, пользователи.
2. Подпись — КЭП для отчётности и ЭДО (в ПРОФ бесплатно).
3. 1С-Отчётность — сдача из 1С, тестовая отправка.
4. Контрагент — реквизиты по ИНН, проверка перед сделкой.
5. ДиректБанк — выписки и платежи без клиент-банка.*
6. ЭДО — документы в учёте.*
7. Tour ИТС — 1С:Напарник + Гарант + 1С-Коннект.
*Если банк в списке 1С; ЭДО — по необходимости.
Три уровня поддержки: Напарник → Гарант → Форус. Плюс 2 часа обучения и 30 дней поддержки.
1. Бухгалтерия — организация, учётная политика, пользователи.
2. Подпись — КЭП для отчётности и ЭДО (в ПРОФ бесплатно).
3. 1С-Отчётность — сдача из 1С, тестовая отправка.
4. Контрагент — реквизиты по ИНН, проверка перед сделкой.
5. ДиректБанк — выписки и платежи без клиент-банка.*
6. ЭДО — документы в учёте.*
7. Tour ИТС — 1С:Напарник + Гарант + 1С-Коннект.
*Если банк в списке 1С; ЭДО — по необходимости.
Три уровня поддержки: Напарник → Гарант → Форус. Плюс 2 часа обучения и 30 дней поддержки.
Консультация — что показать бухгалтеру (30 мин)
| # | Показать | Время |
|---|---|---|
| 1 | Организация, документ поступление/реализация | 5 мин |
| 2 | Контрагент — подтягивание по ИНН | 3 мин |
| 3 | ДиректБанк — выписка / платёж (если банк в списке) | 5 мин |
| 4 | Путь до 1С-Отчётности (черновик / тест) | 7 мин |
| 5 | 1С:Напарник — 2–3 вопроса «как в 1С» | 5 мин |
| 6 | Гарант — 1 вопрос «что по НК/ПБУ» | 3 мин |
| 7 | След. шаг: КП Старт/Бизнес/Миграция | 2 мин |
Отстройка (R3) & быстрые ветки
| Ситуация | Фраза |
|---|---|
| Excel / нет 1С | С нуля — путь до первого отчёта |
| Эльба / банк | ЗУП, ЭДО, Гарант — ПРОФ один счёт |
| Коробка (A) | Тот же учёт в браузере |
| Другой партнёр | Подписка та же — кто подключил |
«Пришлите на почту»
→ Хаб + Быстрый старт. Follow-up ≤48 ч.
«Дорого / не сейчас»
→ TCO; trial бесплатно + настройка; nurture.
| Метрика | Цель |
|---|---|
| % ICP (не D) | >40% |
| % блок 7 сервисов | >95% |
| % ICP → консультация | >60% |
| CR R3 → trial/консультация | 25–35% |
| CR R3 → ПРОФ | 8–12% |
Чек-лист CRM
- R3_cold; подтип базы; SLA ≤72 ч; сегмент; ICP; trial → R1
- Консультация/аудит; материалы отправлены; след. контакт