Момент контакта: день D+21 от старта trial. Клиент 3 недели пользовался системой (или не пользовался). Цель: проверить прогресс, закрыть на оплату или диагностировать барьер.
D+21 · Trial · R1 / R4

Скрипт повторного касания trial D+21

Контрольная точка на 3-й неделе trial. Цель 5–10 мин: прогресс, барьеры, оплата / финальная консультация до D+28.

Назначение

D+21 — середина trial: проверить прогресс, снять блокеры, подтолкнуть к оплате до expiry.

  1. Бухгалтер реально работал после бесплатной помощи.
  2. Что мешает оплате ПРОФ.
  3. Закрыть на оплату / КП или финальную консультацию до D+28.

Не цель: повторный питч «что такое Фреш». Кому: icp_prof=да, consult_done желательно.

Когда звонить

УсловиеДействие
Trial активен, ≥7 дней до expiryЗвонок D+21 стандарт
<7 дней до expiryСрочный звонок
Уже оплатилНе звонить — онбординг
Сегмент DНе KPI
consult_done=нет, live_base_d3=нетЭскалация: настройка до D+21

SLA: D+21 или D+22 (если выходной).

Подготовка (3 мин)

  • Дата trial, дней осталось
  • live_base_d3, consult_done, kp_sent
  • ФИО бухгалтера, комментарий инженера

Сегментация перед звонком

СтатусВетка
Консультация была, КП есть, нет оплаты§4.A «решение»
Консультация была, КП нет§4.B «догоняем КП»
База живая, консультации не было§4.C «догоняем консультацию»
Не заходил в базу§4.D «реактивация»
Возражение «дорог5 возражения

Структура звонка

0) Открытие (30 сек)
Добрый день, [Имя]. [Менеджер], Форус — партнёр 1С:Фреш. Мы с вами [N] недель назад настраивали trial и проводили консультацию для [бухгалтер]. Trial ещё активен [X] дней — как продвигается учёт, есть ли вопросы перед оплатой. 3–5 минут — удобно?
Напомню: мы бесплатно настроили организацию и показали путь до отчёта. Сейчас середина trial — важно не потерять оставшиеся дни.
1) Диагностика (2–3 мин)
  • Бухгалтер заходил в базу после консультации?
  • Реальные операции — банк, счета, акты?
  • Напарник / Гарант на рабочих вопросах?
  • Что мешает оплате — цена, время, сомнения?
  • Ближайшая сдача?

CRM: d21_blocker = цена / время / не заходил / другой партнёр / ждёт ЛПР / техника / другое

4.A) КП есть — закрытие на оплату
Подписка ПРОФ 57 000 ₽/год. Услуги Старт — 15 000 ₽, итого 72 000 ₽ первый год. После оплаты за 1–3 дня — полный контур: Подпись, отчётность, ЭДО, 2 часа обучения, памятки, Напарник.
Если оплатите до [дата за 5–7 дней до expiry], успеем подключить до конца trial. Отправить счёт сегодня?
4.B) КП нет
КП ещё не отправляли — исправляем. ПРОФ Старт: 57 000 + 15 000 ₽. Получить на [email] сегодня?
Параллельно: есть ли вопросы по trial?
4.C) Консультации не было
Базу настроили, но консультацию ещё не провели — без неё trial «висит». 30 минут на этой неделе: путь до отчёта и Напарник. [Дата 1] или [Дата 2]?
4.D) Не заходил — реактивация
Trial легко отложить. Мы уже завели [организацию]. Если не зайти — потеряете базу. 15 минут с бухгалтером: 1 операция + Напарник. [Дата]?
Без работы в trial решение не принять. Оставлю одну страницу — если передумаете до [expiry], позвоните.

Возражения

ВозражениеОтвет
«Дорого»Подписка одинаковая. Сравните TCO vs сервер+ИТС+ЭДО. 15k — под ключ 7 сервисов.
«Подумаем»Trial [дата] — решение лучше до [дата −5]. Что нужно — счёт, созвон с ЛПР?
«Другой партнёр»Подписка та же. Чек-лист 7 сервисов + обучение Напарнику.
«Бухгалтер против»Соедините с бухгалтером или короткая консультация.
«Нет времени»D+21 — 5 минут. Будете продлевать или закрываем trial?

Финальный push (D+25…28)

[Имя], trial заканчивается [дата] — через [N] дней. База не сохранится бесплатно. Если за ПРОФ — оплата до [дата −2]. Если нет — зафиксирую отказ. Как поступаем?

Исходы CRM & KPI

ИсходCRM
ОплатаЭтап «Оплата», ПРОФ Старт
Счётkp_sent, follow-up +2 дня
КонсультацияЗадача инженеру
Отказ→ R2 после expiry
МетрикаГипотеза
% D+21 от ICP trial>80%
CR D+21 → счёт/оплатаотслеживать