R2 · Отвал · SLA ≤48 ч
Скрипт первого созвона — отвал «не продлил» R2
Единый скрипт для trial без оплаты, непродления подписки, отвала ИТС/коробки/услуг. Цель 10–15 мин: причина О-П/О-З/О-С, квалификация, оффер, следующий шаг.
Назначение
Скрипт первого обзвона по единому отвалу R2: клиент не продлил.
- Выяснить причину — О-П / О-З / О-С.
- При О-З — архив, не тратить ресурс.
- При О-П/О-С — квалификация, оффер, консультация/аудит.
- Для trial-отвала — бесплатная помощь на новом trial.
Не цель: давить на закрытый бизнес. SLA: ≤48 ч.
Структура созвона
0) Открытие (SNAP)
Добрый день, [Имя]. Меня зовут [Имя], компания Форус — партнёр 1С:Фреш. Звоню по делу: вижу, что [пробный период закончился без ПРОФ / подписка не продлена / поддержка 1С завершилась]. Займу 10 минут — хочу понять ситуацию. Сейчас удобно?
Варианты подстановки
| Тип отвала | Фраза |
|---|---|
| trial_истёк | …пробный период 1С:Фреш закончился, оплата ПРОФ не поступила |
| подписка_не_продлена | …подписка ПРОФ / договор с Форус не продлены |
| коробка_ИТС | …не продлена поддержка 1С / ИТС по коробочной базе |
| услуги | …завершилось обслуживание / аутсорс у Форус |
Если нет времени:
Понял. Когда удобно 10 минут: [время 1] или [время 2]?
Если «не звоните / всё решено»:
Хорошо, зафиксирую. Один вопрос: вы закрыли бизнес, перешли на другой сервис или остались в 1С у другого партнёра?
1) Причина отвала (обязательно)
Подскажите, пожалуйста: почему не продлили [trial / подписку / ИТС]? Хочу понять — чтобы не предлагать лишнего.
Уточняющие:
- Сейчас учёт ведёте — или организация не работает?
- Остались в 1С:Фреш с другим партнёром?
- Перешли на другую программу?
Фиксация в CRM
| Код | Если клиент говорит | CRM |
|---|---|---|
| О-З | Закрыл ИП/ООО, ликвидация | → §1.1 |
| О-П | Другой партнёр 1С, остались в Фреше | → §1.2 |
| О-С | Эльба, Excel, аутсорс, «сами» | → §1.3 |
| не выяснено | Уклоняется | Повторный вопрос; follow-up |
1.1) Ветка О-З — закрыл бизнес (стоп)
Понял, спасибо за честность. Если бизнес закрыт — учёт в 1С вам, скорее всего, не нужен. Не буду отнимать время. Если когда-нибудь снова откроете деятельность — мы на связи. Хорошего дня.
CRM: О-З, Архив, не KPI, повторный обзвон — нет. Не делать: впаривать ПРОФ.
1.2) Ветка О-П — другой партнёр 1С
- Правильно: 1С осталась, сменили партнёра?
- Какой тариф — ПРОФ, Базовый?
- Чем помог при подключении?
- Кто ведёт учёт?
Жаль, что не успели помочь с trial. Бухгалтеру там уже показали, как работать, или только выдали доступ?
Подписка ПРОФ у всех одинаковая — 57 000 ₽/год. Разница — как подключают: мы собираем 7 сервисов под ключ.
Отлично, что учёт работает. Могу отправить чек-лист ПРОФ на будущее.
1.3) Ветка О-С — другой софт
- Куда перешли — Эльба/банк, Excel, своя коробка 1С, аутсорс?
- Сколько юрлиц, сотрудники, ЭДО, НДС/ОСНО?
- Кто сдаёт отчётность?
- Что не устроило в 1С?
| Ушли в | Сегмент | Угол | Пакет |
|---|---|---|---|
| Эльба / банк | C, B | Рост → лимиты; Гарант | Старт / Бизнес |
| Excel | C | Первая сдача из 1С | Старт |
| Аутсорс | B, C | Свой учёт в облаке | Старт / Бизнес |
| Коробка | A | TCO vs ПРОФ | Миграция |
| Trial «не разобрались» | C | Пустая база — норма | Старт |
Частая история: trial кажется «пустым» — так устроен 1С. Мы можем бесплатно за 1–3 дня настроить минимум и показать бухгалтеру путь до отчёта.
2) Контекст и бухгалтер
- Кто ежедневно работает в учёте?
- Сколько пользователей?
- Когда ближайшая сдача?
- УСН или ОСНО, сотрудники?
Чтобы не гадать, нужен 30-минутный созвон с бухгалтером. Когда [Имя] сможет?
Правило A: без главбуха — не назначаем аудит миграции.
3) ICP и пакет
| Сегмент | Признаки | Пакет | Оффер |
|---|---|---|---|
| C | 1–2 польз., УСН | ПРОФ Старт | 15 000 ₽ |
| B | сотрудники, ЗУП, ЭДО | ПРОФ Бизнес | 35 000 ₽ |
| A | коробка, ИТС, TCO | ПРОФ Миграция | 50 000 ₽ |
| X | сложный кейс | ПРОФ Пилот | 25 000 ₽+ |
| D | микро-ИП | Базовый / отказ | не KPI |
По вашей ситуации логичнее пакет [Старт/Бизнес/Миграция]. Сейчас покажу 7 сервисов + ИТС под ключ.
4) Бесплатная помощь (trial-отвал)
Мы бесплатно поможем: организация, один банк, 2–3 контрагента, консультация с Напарником и Гарантом (1–3 дня). После решения — полный контур (пакет ПРОФ Старт).
Готовы зарегистрировать новый trial — начнём настройку сегодня/завтра?
Для отвалов не trial — только офферы по сегменту с оплатой.
5) Бюджет
- Подписка 57 000 ₽/год. Услуги Старт/Бизнес/Миграция. Рассматриваете?
- Кто принимает решение?
Сравним TCO: что платите сейчас vs подписка + Старт.
6) Закрытие
C (trial):
30 минут консультацию для [бухгалтер]: контур 7 сервисов, Напарник, Гарант. Удобнее [дата 1] или [дата 2]?
B (ЗУП): 45 мин — ЗУП → 6-НДФЛ, ЭДО.
A — миграция: экспресс-аудит до 1 ч с главбухом.
Понял, не актуально. Зафиксирую. Если ситуация изменится — мы на связи.
Блок «7 сервисов + ИТС»
Pitch 15 сек
Подписка ПРОФ везде одна — 57 000 ₽/год. Отличие Форус — мы под ключ включаем 7 сервисов 1С, которые уже в тарифе: учёт, подпись, отчётность, контрагенты, банк, ЭДО и ИТС с Напарником и Гарантом. Не «голая база» — бухгалтер с первого месяца работает в связке, а не собирает сервисы сам.
Pitch 45 сек
В ПРОФ уже оплачены 7 сервисов — мы их активируем и настраиваем за 1–3 дня после оплаты:
1. Бухгалтерия — организация, учётная политика, пользователи.
2. Подпись — КЭП для отчётности и ЭДО (в ПРОФ бесплатно).
3. 1С-Отчётность — сдача из 1С, тестовая отправка.
4. Контрагент — реквизиты по ИНН, проверка перед сделкой.
5. ДиректБанк — выписки и платежи без клиент-банка.*
6. ЭДО — документы в учёте.*
7. Tour ИТС — 1С:Напарник + Гарант + 1С-Коннект.
*Если банк в списке 1С; ЭДО — по необходимости.
Три уровня поддержки: Напарник → Гарант → Форус. Плюс 2 часа обучения и 30 дней поддержки.
1. Бухгалтерия — организация, учётная политика, пользователи.
2. Подпись — КЭП для отчётности и ЭДО (в ПРОФ бесплатно).
3. 1С-Отчётность — сдача из 1С, тестовая отправка.
4. Контрагент — реквизиты по ИНН, проверка перед сделкой.
5. ДиректБанк — выписки и платежи без клиент-банка.*
6. ЭДО — документы в учёте.*
7. Tour ИТС — 1С:Напарник + Гарант + 1С-Коннект.
*Если банк в списке 1С; ЭДО — по необходимости.
Три уровня поддержки: Напарник → Гарант → Форус. Плюс 2 часа обучения и 30 дней поддержки.
Консультация — что показать бухгалтеру (30 мин)
| # | Показать | Время |
|---|---|---|
| 1 | Организация, документ поступление/реализация | 5 мин |
| 2 | Контрагент — подтягивание по ИНН | 3 мин |
| 3 | ДиректБанк — выписка / платёж (если банк в списке) | 5 мин |
| 4 | Путь до 1С-Отчётности (черновик / тест) | 7 мин |
| 5 | 1С:Напарник — 2–3 вопроса «как в 1С» | 5 мин |
| 6 | Гарант — 1 вопрос «что по НК/ПБУ» | 3 мин |
| 7 | След. шаг: КП Старт/Бизнес/Миграция | 2 мин |
Отстройка (R2)
| Ситуация | Фраза |
|---|---|
| Trial «не разобрались» | Trial пустой — норма. Бесплатно настроим минимум + контур + Напарник + Гарант. |
| Другой партнёр | Подписка та же. Вопрос — что реально подключено. |
| Эльба / Excel | При ЗУП, ЭДО, Гарант — упираются в лимиты. |
| Коробка (A) | Тот же учёт в браузере — без сервера. |
Быстрые ветки & метрики
Trial истёк — «мы забыли»
Извините за задержку. Trial истёк, но учёт можно запустить: новый trial или ПРОФ Старт. Кто ведёт учёт?
«Закрыли ИП»
→ §1.1 сразу, не продолжать.
| Метрика | Цель |
|---|---|
| % с причиной О-П/О-З/О-С | >90% |
| % ICP → консультация с бухгалтером | >70% |
| % блок 7 сервисов | >95% |
| CR R2 → ПРОФ (без О-З) | 15–25% |
Чек-лист CRM
- R2_otval; SLA ≤48 ч; тип отвала; причина О-П/О-З/О-С
- О-З → архив; ФИО бухгалтера; сегмент; ICP; пакет
- Консультация/аудит; КП; след. контакт